بزن بیرون!
اعداد داستان‌های جذابی می‌گویند، ولی من همیشه به کارآفرینان یادآوری می‌کنم که شاخص، آدم‌ها هم هستند. مهم نیست که چند واسط بین شرکت و مشتریانش وجود دارد؛ در پایان روز، این مشتری‌ها هستند که نفس می‌کشند، فکر می‌کنند و برای خریدن انتخاب می‌کنند. رفتار افراد قابل‌سنجش و قابل‌تغییر است. حتی وقتی که کسب‌و‌کاری دارد به شرکت‌های بزرگ می‌فروشد (مانند آنچه که در «مدل کسب و کار – با – کسب و کار» (یا «بنگاه – با – بنگاه»[۱] می‌بینیم) خوب است به یاد داشته باشیم که آن شرکت‌ها هم از انسان‌ها تشکیل شده‌اند. تمام مدل‌های فروشِ موفق بستگی دارند به شکستن این دیدگاه یکپارچه به سازمان‌ها، و دیدن آن‌ها به چشم انسان‌های متفاوتی که آن سازمان‌ها را تشکیل داده‌اند.
همان طور که استیو بِلَنک سال‌هاست به کارآفرینان یاد می‌دهد، واقعیت‌هایی که باید در مورد مشتری‌ها، بازارها، تأمین‌کنندگان و کانال‌های فروش بدانیم، فقط «بیرون ساختمان» وجود دارند. استارت‌آپ‌ها برای درک مشتری‌های بالقوه باید ارتباط گسترده‌ای با آن‌ها داشته باشند. پس، از صندلی‌ات بلند شو، و بزن بیرون و آن‌ها را بشناس!
اولین قدم این است که برایت مُسجل شود سؤال‌های اساسی‌ات که سکوی جهش استارت آپ تو به سوی موفقیت هستند بر مبنای واقعیت‌اند، این که مشتری با مشکل واقعی مهمی روبه‌روست که ارزش حل کردن دارد.