جسارت عدد صفر
علی‌رغم موفقیت آی‌ام‌وی‌یو[۱] ، شاخص‌های کلی ما هنوز بسیار ناچیز بودند. متأسفانه، به خاطر شیوهٔ سنتیِ ارزیابی کسب‌وکارها، این وضعیتی خطرناک است! جالب اینجاست که وقتی درآمد صفر، تعداد مشتریان صفر و تراکنش صفر داری، اغلب آسان‌تر است که سرمایه جذب کنی، تا وقتی که مقدار اندکی از این‌ها را داری! صفر تخیل را برمی انگیزاند، ولی اعدادِ کوچک این سؤال را پیش می‌کشند که آیا اعداد بزرگ اصلاً دست‌یافتنی هستند یا نه. همهٔ آدم‌ها داستان‌های محصولاتی را که یک شبه به موفقیتِ خارق‌العاده دست یافته‌اند می‌دانند (یا فکر می‌کنند که می‌دانند). تا موقعی که هیچ چیزی عرضه نشده و هیچ داده‌ای جمع نشده، هنوز می‌شود چنین موفقیتِ یک شبه‌ای را برای آیندهٔ کسب و کار خود تصور کرد. اما اعدادِ کوچک آب پاکی را روی دست این تصور می‌ریزند!
این پدیده فکر شومی را در سر می‌اندازد: به تعویق انداختن جمع‌آوری داده، تا زمانی اطمینان یافتن از موفقیت. البته، همان طور که خواهیم دید، چنین تأخیری تأثیرهای اسف‌باری مانند این‌ها دارد: تعداد کارهای بیهوده و تلف‌شده را زیاد می‌کند، بازخورد ضروری را کاهش می‌دهد، و به میزان چشمگیری این خطر را افزایش می‌دهد که کسب‌وکار نوپا چیزی را بسازد که هیچ کس نمی‌خواهد.
با این حال، عکس این کار – یعنی عرضهٔ محصول به بازار و امید به کسبِ بهترین نتیجه – هم نقشهٔ خوبی نیست، چون دنیای واقعی با کسی شوخی ندارد! ما در ابتدای راه‌اندازی آی‌ام‌وی‌یو، از این مسئله بی‌خبر بودیم. طرح درآمد ۳۰۰ دلار در ماهِ ما در نظر سرمایه‌گذاران و مشاوران اولیه‌مان عجیب می‌آمد، ولی باز هم به نحوی با این قضیه کنار آمدند. ولی بعد از چند ماه که درآمد ما حول و حوش ۵۰۰ دلار در ماه می‌چرخید، برخی‌هایشان کم‌کم ایمانشان را به ما از دست دادند؛ همین طور هم برخی از مشاورانمان، کارمندانمان و حتی همسرانمان. در حقیقت، در مقطعی، برخی سرمایه‌گذاران به جدّ توصیه کردند که محصول را از بازار جمع کنیم و مخفی شویم. خوشبختانه، وقتی که چرخش کردیم، آزمایش کردیم و آنچه را که یاد گرفته بودیم در توسعهٔ محصولمان و اقدامات بازاریابی‌مان به کار بستیم، شاخص‌هایمان کم‌کم بهتر شدند.
ولی نه چندان زیاد! از یک سو، خوش‌شانس بودیم که الگوی رشدی را می‌دیدیم که کم‌کم داشت شبیه نمودار مشهور چوب هاکی می‌شد؛ از سوی دیگر، نمودار فقط چند هزار دلار در ماه بالا می‌رفت. هرچند این نمودارهای اولیه امیدبخش بودند، اما برای بازیابی ایمانِ از دست‌رفتهٔ ناشی از شکست اولیه‌مان کافی نبودند؛ به علاوه آن دوران مفهوم «یادگیری معتبر» را نداشتیم تا پشتیبانی‌مان کند. ما واقعاً خوش‌اقبال بودیم که برخی از سرمایه‌گذاران اولیه‌مان از اهمیت این نوع یادگیری آگاه بودند، و حاضر شدند فراتر از شاخص‌های کلیِ ناچیزمان نگاه کنند و پیشرفت واقعی‌مان را ببینند.
بنابراین، می‌توانیم با یادگیری معتبر اتلافی را کاهش دهیم که به خاطر جسارت عدد صفر اتفاق می‌افتد. آنچه که آن زمان نیاز داشتیم اثبات کنیم این بود که تلاش‌های توسعهٔ محصولمان داشتند ما را به سوی موفقیت عظیمی سوق می‌دادند، بی‌آنکه برای اثباتش به سراغ سنجه‌های سرکاری برویم یا «ادای موفقیت» را درآوریم – یعنی کارهایی را انجام دهیم که ما را به ظاهر موفق جلوه دهند. البته می‌توانستیم از ترفندهای بازاریابی استفاده کنیم، به تبلیغات پر زرق و برق متوسل شویم، یا روابط عمومیِ پر سر و صدایی را برای بزرگ جلوه دادن شاخص‌های کلی‌مان راه بیندازیم؛ همهٔ این کارها می‌توانست باعث شود که سرمایه‌گذاران دچار توهم بزرگ شدن شوند – ولی فقط برای مدت کوتاهی! دست آخر، این شالوده‌های واقعی کسب‌وکار بودند که ییروز می‌شدند، و نمایش‌های پرهیاهو و تبلیغ‌های پرزرق و برق شکست می‌خوردند. آن وقت بود که ما واقعاً توی دردسر بزرگی می‌افتادیم، چون معلوم می‌شد به جای اینکه منابع با ارزش‌مان را صرف پیشرفت کنیم، آن‌ها را برای نمایشی پوشالی برباد داده بودیم!